Wenn ich mit Vertriebsteams über Key Account Management spreche, drehen sich die meisten Gespräche um eines: Tools. Werkzeuge, Vorlagen, Listen. Aber die Frage, die ich mir dabei immer wieder stelle, ist nicht „Welche Tools gibt es?“, sondern: „Welche Tools brauchen Ihre KAMs wirklich – und welche fehlen noch?“
Zwei Extreme – beide nicht zielführend
In meiner Arbeit begegnen mir regelmäßig zwei Extreme: Entweder müssen Key Account Manager einen Großteil ihrer Zeit mit Administration verbringen – zwanzig Listen und mehr, die laufend zu befüllen sind. Oder es gibt kaum strukturierte Werkzeuge, und jeder arbeitet nach eigenem Ermessen. Beide Varianten kosten wertvolle Zeit – Zeit, die eigentlich beim Kunden sein sollte. Das sehe ich immer wieder, und genau hier setze ich an.
Mein Ansatz: Der schlanke, potenzialorientierte Key Account Plan
Gemeinsam mit Ihrem Team analysiere ich den bestehenden Tool-Bestand und beantworte mit Ihnen zwei zentrale Fragen: Womit arbeiten Ihre KAMs bereits? Und was fehlt, um Key Accounts gezielt nach Potenzialen zu planen und zu managen?
Mein Ziel ist ein Key Account Plan, der konsequent auf das Wesentliche reduziert ist – mit einem Grundsatz, der mir dabei besonders wichtig ist: Jede Information, die gesammelt wird, muss mindestens einmal jährlich in einem strukturierten Feedback besprochen werden.
Was ich konkret tue
Ich begleite Sie auf dem gesamten Weg:
- Analyse des bestehenden Tool-Bestands
- Teamentscheidung, welche Werkzeuge künftig eingesetzt werden
- Einzelcoaching der KAMs bei der Erarbeitung ihrer Key Account Pläne
- Workshops, um gesammelte Informationen gezielt in Sales-Potenziale zu übersetzen
Die Ergebnisse für Ihr Team
Am Ende steht ein Key Account Plan, der schlank und potenzialorientiert ist – kein Selbstzweck, sondern ein echtes Steuerungsinstrument. Dazu eine verbesserte Meeting- und Feedbackorganisation, ein langfristig strukturiertes Key Account Management und – das ist mir am wichtigsten – mehr Zeit für den Kunden, weniger Zeit für Administration.
Sie möchten wissen, wo Ihr KAM-Team heute steht und welche nächsten Schritte sinnvoll sind? Sprechen wir.
Bernhard Tröstl
